製造業　新規事業に詰まったらどうする？

新規事業を行う際、計画通りに進まず事業が詰まってしまった経験が経営者の皆さんにはあるのではないでしょうか。その際に、単に売り方を変えたり、無理矢理進めるのではなく、事業をより具体的に、より深く計画を構築する必要があります。

今回のコラムは、新規事業が詰まった際に行うべき「ビジネスモデルキャンバス」についてお話していきます。

ビジネスモデルキャンバス（BMC）とは

まず、「ビジネスモデル」という言葉をよく耳にしますが、どういう意味かご存じでしょうか。

当該ビジネスが、誰に（Who）、何を（What）、どうやって（How）、付加価値を提供し、収益を得るのかが盛り込まれたビジネスの仕組み。

ビジネスモデル | 用語解説 | 野村総合研究所(NRI)

ビジネスモデルとは言い換えると、ビジネスにおいて価値や利益をを創造する仕組みのことを言います。多くの企業がビジネスモデルに力を注ぎ、事業を拡大しようとしています。

では、【ビジネスモデルキャンバス】とは一体何のことでしょうか。

ビジネスモデルキャンバスは上記で説明したビジネスモデルを可視化し、分かりやすくするフレームワークのことです。著作権フリーのため、どなたでも利用していただけます。

①顧客セグメント　
②価値提案　　　　
③チャネル　　　　
④顧客との関係　　
⑤収益の流れ　　　
⑥リソース　　　　
⑦主要活動　　　　
⑧パートナー　　　
⑨コスト構造　　　

以上の9つのビジネスに必要不可欠な要素を1つのワークシートにまとめたものがビジネスモデルキャンバスです。

このシートに記入することで複雑に絡みあっていたビジネスの構造がすっきり整理でき、可視化することで分かりやすく、俯瞰的に見ることができます。

ビジネスモデルは

• 顧客と価格提案
• 価値の創造
• 価値の伝達
• 収益・コスト構造

の4つの領域を網羅しており、これらはどれが欠けてもビジネスは成り立たちません。ビジネスモデルキャンバスは一連のビジネスモデルの仕組みを表現し、ビジネスとして成り立つかどうかを確認することができます。

各要素の記述ポイント

ここまで、ビジネスモデルキャンバスとはどのようなものかお話してきました。

では、実際に作成するにあたって、9つの要素をどのように書いていくのか、詳しく解説していきます。

①顧客セグメント

自社の顧客は誰なのか、明確にするブロックです。誰に価値を提供するのか、どんなニーズを持っている人に提供するのかなど、地域、性別だけでなく「忙しくて時間がない社会人」「調理の手間を省きたい主婦」など行動や態度を具体的に書くこともできます。

②価値提案

自社のサービスや製品について明確にするブロックです。顧客に対してそのサービスや製品はどのような価値を提供することができるのか。顧客はどのようなベネフィット（便益）が得られ、他社との差別化を図れるかを明確にしなければ顧客に自社の製品を選んでもらうことはできません。しっかりと構築をしましょう。

③チャネル

顧客とどのようにコミュニケーションを取り、自社の製品を知ってもらい、価値を届けるかを書くブロックです。簡単に言えば、宣伝方法と販売方法です。①の顧客セグメントに対してどのチャネルが一番優れているのか、考える必要があります。

④顧客との関係

顧客に対して、どのように関係を構築し、発展させていくかを書くブロックです。顧客との関係の深さ、長さを考えます。浅い関係ならセルフサービス、深い関係ならカウンセリングやコンサルティング。短い関係なら売り切り、長い関係ならサブスクリプションや会員制など、顧客とどのような関係になりたいかを書きます。

短期的な浅い関係を望んでいたとしても状況やビジネスの進展具合により、長い関係を求めるようになる場合もあるため、随時見直すことをお勧めします。

⑤収益の流れ

自社の提供する価値に対して誰が、どのくらい払ってくれるのかの収益の流れを記載するブロックです。自社の売り上げ、収入です。提供する製品やサービスだけでなく、その他の期待できる収入（広告料や仲介手数料など）も記述しましょう。

⑥リソース

経営資源を表すブロックです。リソースとは資源や財産のことであり、会社におけるリソースはヒト、モノ、カネ、情報の４つです。どんな従業員が必要で、強みとなる原材料、資金源、特許など、有形、無形に関わらず必要なリソースを書き出しましょう。

⑦主要活動

価値を生み出し提供するために行う必要不可欠な活動を表すブロックです。ビジネスモデルを実現するために自社が取り組まなければならない活動、事業内容を指します。

⑧パートナー

自社だけでは行えない活動などを提供してくれるパートナーを表記するブロックです。ビジネスは１社だけでは成り立ちません。製造を委託する製造業や商社、小売店など様々な流通経路を辿って顧客の元に届きます。どんなパートナーと活動を行うのかを考えましょう。

⑨コスト構造

ビジネスを運営する際に発生するコストを明記するブロックです。人件費や製造費、開発費など、発生するすべてのコストを書きましょう。

この際に、販売量に応じて変化する変動費と、変化しない固定費に分けて考え、損益分岐点を意識し利益が生み出される構造かどうか考えることが重要です。

ビジネスモデルキャンバス　作成手順

作成するにあたり、まずは価値提案を記載します。自社がどのようなサービスや製品を提供するのかここで明確にします。

次にその提案をどのような人に提供するのか、顧客セグメントを記載します。価値提案と顧客セグメントはビジネスにおいて最も重要なため、しっかり構築しましょう。

この2つが明確化されたら、そのセグメントに対して最適なチャネル、顧客との関係、が導きだされます。ここまでの右半分が、マーケティング領域であり、価値をどう届けるのかという領域です。

①～④が明確化されたら、これらの活動の成果が収益の流れとして表されます。

左部分はエンジニアリング領域と言い、価値を生み出す領域です。

まずはリソースで価値をうみだすために必要な経営資源を明らかにし、主要活動でどのように活動をするか。そのために必要なパートナーはどんな存在になるのかが分かります。

これらの価値を生み出すには、コストがかかるため、必要なコスト構造を最後に記載します。

記入例

最後に、実際にビジネスモデルキャンバスの作り方を「サブスクリプションの音楽配信サービス」を例にとって見てみましょう。

このように視覚化することで足りていない箇所や構築するべき要素が浮き彫りになってきます。

また、誰に見せても分かりやすい図になっているため、他者とイメージ共有にも使用することが可能です。

まとめ

①新規事業に詰まったらビジネスモデルキャンバスを書き出す

②各要素の記述ポイントを理解し、記入をする

③ビジネスモデルキャンバスで浮き彫りになった曖昧な部分や足りない部分を考え直す