BtoB商品によるリスティング広告活用方法

リスティング広告と聞くと、主にBtoCの商材を思い浮かべますが、BtoBの商材で行っても効果はあるのでしょうか。徹底解説していきます。

リスティング広告とは

そもそも、リスティング広告とは何かご存じでしょうか？

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告のことです。検索結果に表示されるため「検索連動型広告」とも呼ばれます。

リスティング広告とは？ 初心者でもわかる仕組みや費用、運用方法を解説 │ Yahoo!広告

つまり、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンで検索した結果、検索したキーワードに基づいて検索結果と同時に表示される広告のことです。皆さんも一度は目にしたことがあるのではないでしょうか。

リスティング広告で頻繁に見かける商品はBtoC商品。一般の消費者に向けた商品が多い印象があります。BtoCの商品は消費者が商品やサービスを認知し、購入に至るまでの期間が短いため、リスティング広告は認知の面でとても効果的に活用されます。

一方、BtoB商品である、企業に向けた商品は、商品やサービスを認知し、購入に至るまでに多くの人間が関わり、吟味するため長期の交渉によって購入されます。そのためBtoB商品はリスティング広告のようなオンライン型の販売方法よりも顔を突き合わせて交渉する対面型の販売の方が多いのです。しかし、BtoBの商品でも上手にリスティング広告を活用することでより多くの集客が見込める可能性があります。

リスティング広告に向いている商品とは

BtoB商品は、1週間程度で提供できるものと長期に渡って交渉を続け、提供するものがあります。

1週間程度で受注できる商品に関しては、リスティング広告は効果的だと言えるでしょう。BtoC商品と同じように捉え、インターネットなどで検索したり、広告として目についたりすることでBtoBの商品であっても効果が期待できます。

その際に注意するべき点は、キーワードをはっきりさせることです。

検索は、偶然の出会いがありません。誰かが意図してキーワードを検索し、求めている情報を与えるのが検索エンジンであり、求めようとしていない情報は偶然にも表示されるなんてことはありません。BtoBの商品は正式な名称が認知されていないものも多くあります。商品自体に言葉が存在し、キーワードを検索できるような商品には、リスティング広告は効果があると言えるでしょう。

長期検討の商材はどう広告を生かすか

では、長期に渡る交渉による購買商品はリスティング広告に向かないのでしょうか。

実は、長期検討の商品もリスティング広告を上手く活用する方法があります。その際、検討時間が短期の商品とは違う目的で広告を出すことが重要です。

具体的には、購買目的か、認知目的かを分けることが必要です。

その場で認知し購入する商品は、広告を見て、そこから直接購入できるようなルートを確保しお客さんにその場で購入してもらいます。しかし、長期検討の商品がそのまま購入できるルートを案内していたとしても購入には至りますん。そのため、案内するべき内容は資料請求や会社のメルマガ配信登録、セミナーへの参加などのお客さんとのタッチポイントを作るツールとしてリスティング広告を使用しましょう。会社や商品を認知してもらい、そこから営業マンと対面し、商品について検討していく流れを意識してリスティング広告を使用しましょう。

まとめ

①商材のキーワードや商品名がハッキリしているものがリスティング広告に向いている

②広告を載せる目的を分けることで、より効果的に広告を使用することができる